Сталий розвиток компанії можливий лише за ефективної роботи команди.
Робота відділу продажів напряму впливає на прибуток фірми, адже він безпосередньо працює з клієнтами. Виконання чи невиконання плану – не показує продуктивність роботи менеджерів, слабкі сторони в роботі з клієнтами, причини відмов та інші недоліки в роботі підлеглих.
Для контролю ефективності роботи відділу продажів ми розробили звіт на основі PowerBI, який допоможе оцінити роботу відділу продажів та приймати рішення, що дозволять підвищити дохід компанії. Дашборд включає наступні розділи:
Отже, розглянемо детально кожен з них.
Для початку обираємо період аналізу у верхньому правому кутку. Всі фільтри дашборду розташовані справа. Якщо ми виберемо один чи кілька фільтрів, то всі дані дашборду автоматично перераховуються відносно них.
На сторінці «Продажі» показано дані по успішним угодам: їх кількість, суму бюджетів та середній чек. Графічно відображено всі ці дані в розрізі роботи менеджера – так би мовити, порівняльна схема успішності працівників.
Окремою діаграмою ми показали вирву продажів: конверсію в покупку з розбивкою по типу ліда в розрізі менеджерів. Тобто відсоток конверсій в покупку у кожного менеджера по типу ліда.
Ліди діляться на три типи: гарячі, теплі та холодні. Гарячі ліди – це клієнти, що вже готові зробити покупку, теплі – це люди, що зацікавлені в придбанні товару, але з якихось причин відкладають покупку, а холодні ліди – це люди, які мало поінформовані про товар і не мають наміру купувати.
Сторінка «Угоди»
На цій сторінці ми зібрали дані про всі угоди відділу продажів.
Перший блок даних показує, скільки угод було створено за поточний період, та їх загальну кількість в роботі (з урахуванням незавершених угод, створених в попередні періоди). Графічно ми зобразили ці дані в розрізі менеджерів для порівняння ефективності їх роботи.
Окремою діаграмою вивели кількість угод в роботі з розбивкою по типу ліда (гарячі, теплі, холодні).
Цей графік дає розуміння завантаженості відділу та структуру угод, що в роботі. Адже, роботи з холодними лідами набагато більше, і є висока ймовірність відмов, а гарячі ліди – це вже майже успішні угоди.
Останній блок цієї сторінки - кількість угод в роботі з розбивкою по менеджерах. На графіку показано, на якому етапі роботи знаходяться угоди у кожного менеджера, що дозволяє оцінити їх завантаженість.
Сторінка «Ефективність менеджерів» надає дані для детального аналізу роботи кожного працівника.
На цій сторінці показано завантаженість та продуктивність роботи кожного менеджера та відділу в цілому.
Вибравши одного менеджера, бачимо кількість здійснених дзвінків та час, витрачений на консультацію і телефонні переговори, скільки задач виконано вчасно, та скільки протерміновано чи не виконано взагалі.
У правому полі фільтрів можна обрати напрямок – і проаналізувати діяльність менеджерів по ньому. Це може бути корисно, коли компанія працює над розвитком певного продукті, чи напрямку. Тоді ми побачимо, скільки дзвінків та задач виконано, в розрізі даного проєкту.
Сторінка «Ефективність джерел угод» дає нам дані для аналізу ефективності різних джерел залучення клієнтів.
У першому блоці відображено дані по загальній кількості угод за період, успішних угод та конверсію в успіх.
Другий блок – графічне відображення цих даних у розрізі джерел угод.
Окремим графіком показана конверсія за джерелами угод. Таким чином можна виділити найбільш ефективні джерела залучення клієнтів.
Останній блок - графік кількості та відсотку відмов з розбивкою по джерелам угод та причиною відмови. По кожному джерелу залучення клієнтів показано причину відмови та її відсоткове відношення.
Розберемо на прикладі джерела інформації “сайт”. Загальна кількість угод 267, успішних – 102, конверсія складає 12,5 %.
І структура відмов по сайту наступна:
недозвон – 27,82% (37 клієнтів)
передумав – 23,31% (31 клієнт)
інше – 20,30 % (27 клієнтів)
нецільовий лід – 18,05 % (24 клієнта)
на підходить локація – 5,26 % (7 клієнтів)
без причини – 4,51 % (6 клієнтів)
не сподобався викладач - 0,75 % (1 клієнт)
Сторінка "Відмови"
Відмови клієнтів показують на ваші слабкі сторони. І більш детально їх проаналізувати допоможе остання сторінка дашборду. На ній бачимо загальний відсоток відмов, кількість та їх причини у розрізі менеджерів.
До нецільових лідів відносяться спамери; ліди, що вже знаходяться у вашій воронці продажів; ті що помилились номером. Великий відсоток нецільового ліду показує, що ваша пропозиція приваблює не тих клієнтів, зверніть увагу на контент.
Графік кількості відмов по менеджерам – це ілюстрація продуктивності роботи кожного співробітника. Якщо протягом певного періоду у менеджера спостерігається тенденція високого відсотку відмов – варто звернути увагу на його роботу та провести ряд заходів з підвищення ефективності його діяльності (тренінги, курси, мотивація і т.ін.).
Останній модуль – графічне зображення кількості та відсотку відмов у розрізі їх причин по менеджерам. На цьому графіку ми бачимо причини відмов: в когось з менеджерів найбільше відмов через недозвон, в іншого – невірний лід, і т.д. Цей графік – наглядна картина слабких місць у роботі кожного працівника.
Як бачите, даний дашборд – ефективний інструмент для детального аналізу роботи відділу продажу. Цей автоматичний звіт допоможе вам виявити слабкі місця та підвищити продуктивність роботи як окремого працівника, так і відділу вцілому.
Ви можете власноруч протестувати роботу даного дашборду за посиланням - https://app.powerbi.com/view?r=eyJrIjoi... (дашборд є демо-версією і всі дані ніякого відношення до реальних не мають).
